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Além disso, o perfil determina qual será a abordagem do time de vendas. Afinal, conhecer o perfil do seu cliente ideal pode ser decisivo na hora que o prospect precisar responder à sua estratégia. analítico — são pessoas muito racionais e que ponderam suas decisões com cuidado, sem ligar muito para outras opiniões. Utilizam sua racionalidade e costumam ser resistentes e difíceis de convencer; amável — valorizam suas relações interpessoais e se importam com as opiniões do seu grupo. Criar uma relação por meio da técnica Rapport, por exemplo, rende bons resultados; condutor — gostam de ter o controle da situação e costumam ser líderes. Tomam decisões rápidas, mas isso não significa que são impulsivos. Por isso, é preciso mostrar rapidamente que o produto é atrativo e conciso; expressivo — envolve indivíduos comunicativos e expressivos, que têm grande poder de diálogo. Abordagens dinâmicas e interativas funcionam muito bem com esse perfil. Saber o momento de alterar a abordagem conforme o perfil comportamental gera maior impacto. Por isso, para que a negociação seja positiva e com altas chances da venda ser fechada, aplicar técnicas de fechamento de vendas correspondentes tem extrema importância. A escuta ativa ainda é a melhor alternativa para saber como convencer alguém e criar uma relação positiva com seus clientes. Escutar vai muito além de apenas ouvir o que a outra pessoa está dizendo, é preciso manter um diálogo aberto e linear, no qual a conversa seja genuína e efetiva.
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